-
摘要: 为了航空货运企业保留和争取有价值客户, 根据航空货运主要客户是货运代理的特点, 采用价值与忠诚度2个维度, 将航空货运客户细分为8类, 提出了对8类货运代理客户的相关营销策略; 在现有客户价值计算公式中加入了航班载运率的影响项, 使之适合于航空货运业, 为航空货运客户细分提供依据。计算结果表明: 考虑和不考虑航班载运率的影响使客户价值相差近1/3, 因此引进航班载运率的影响可更加正确地计算客户价值和正确地划分客户类型。Abstract: In order to make air cargo company obtain and keep its valuable customers, the cargo customers were classified into eight types according to customer value and fathfulness, the relative marketing strategies were put forward in view of that cargo customers were mainly cargo (agents.) The influence of flight load ratio on customer value was introduced into the existing customer value formulation to make it suitable for air cargo customer segmentation. An example shows that air cargo customer values have a difference when flight load ratio is considered and is not introduced, the difference is about 1/3, so the model can calculate the customer value and classify customers more properly, the model is feasible.
-
Key words:
- air cargo /
- customer segmentation /
- customer value /
- customer relationship /
- management
-
表 1 XX客户货物运输记录
Table 1. Cargo transportation record of customer XX
时间 货物品名 费率/元 计费质量/kg 航班 航空运费/元 累计次数 延伸服务的成本 2002年 通讯设备 1.6 123 TT1351 197 2 固定成本为735元; 送货到门8次; 上门提货17次; 包装2次; 订舱19次; 累计成本为1 945元; Cti为1 电子配件 1.2 156 TT1351 187 1 …… 通讯设备 1.6 89 TT1837 143 1 电子配件 1.2 102 TT1837 122 5 …… 2003年 通讯设备 1.6 145 TT1351 232 32 固定成本为5 025元; 送货到门57次; 上门提货81次; 包装64次; 订舱272次; 累计成本为17 165元 电子配件 1.2 172 TT1351 206 25 …… 通讯设备 1.6 151 TT1837 241 30 电子配件 1.2 70 TT1837 84 39 …… 
下载: 导出CSV
表 2 XX客户年潜在利润贡献预测
Table 2. Annual potential profit forecast of customer XX
时间 潜在利润/元 Xi Zi Ki 2004年 100 000 0.9 0.80 0.6 2005年 120 000 0.9 0.85 0.6 2006年 90 000 0.8 0.75 0.5 2007年 50 000 0.7 0.70 0.4 2008年 20 000 0.6 0.60 0.3
下载: 导出CSV
-
[1] 刘少成. 中国航空货运业发展中的矛盾及解决对策[J]. 民航经济与技术, 1997, 16(11): 9-11. https://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTOTAL-MHJJ199711002.htmLiu Shao-cheng. Conflict in development of air cargo industry and its solving policy[J]. Civil Aviation Economics and Technology, 1997, 16(11): 9-11. (in Chinese) https://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTOTAL-MHJJ199711002.htm [2] 杨高榕. 厦门航空公司物流发展战略研究[D]. 南京: 南京航空航天大学, 2004. [3] 徐双应. 公路货运站网络系统及运作模式[J]. 交通运输工程学报, 2004, 4(3): 69-72. http://transport.chd.edu.cn/article/id/200403016Xu Shuang-ying. Network system and operation models of freight transportation[J]. Journal of Traffic and Transportation Engineering, 2004, 4(3): 69-72. (in Chinese) http://transport.chd.edu.cn/article/id/200403016 [4] 卜雷, 尹传忠, 蒲云. 优化普零货物拼箱配装的遗传算法[J]. 交通运输工程学报, 2004, 4(4): 84-87. http://transport.chd.edu.cn/article/id/200404021Bu Lei, Yin Chuan-zhong, Pu Yun. Genetic algorithm for optimal arrangement of general piece goods[J]. Journal of Traffic and Transportation Engineering, 2004, 4(4): 84-87. (in Chinese) http://transport.chd.edu.cn/article/id/200404021 [5] 郑士源, 姚祖洪. 国际干散货航运市场的评价[J]. 交通运输工程学报, 2004, 4(4): 88-92. http://transport.chd.edu.cn/article/id/200404022Zheng Shi-yuan, Yao Zu-hong. Evaluation of international dry bulk shipping market[J]. Journal of Traffic and Transportation Engineering, 2004, 4(4): 88-92. (in Chinese) http://transport.chd.edu.cn/article/id/200404022 [6] Liu Feng, Zhu Jin-fu. Study and implementation of CRM in Chinese air cargo industry[A]. 2003' NUAA-HAU Joint Symposium[C]. Nanjing: NUAA Printer, 2003. [7] 肖林玲. 我国航空货运发展战略研究[D]. 武汉: 武汉理工大学, 2002. [8] 朱金福, 刘凤. 航空货运CRM数据仓库设计和OLAP分析[J]. 空运商务, 2005, 4(3): 14-17.Zhu Jin-fu, Liu Feng. Data warehouse design and OLAP analysis for air cargo CRM[J]. Air Transport and Business, 2005, 4(3): 14-17. (in Chinese) [9] 刘凤, 朱金福. 应用数据仓库技术实现航空货运客户关系管理[A]. 交通运输研究与探索[C]. 北京: 人民交通出版社, 2003. [10] 帕翠珊B希伯尔德, 罗尼T马萨克. 客户关系管理理念与实例[M]. 北京: 机械工业出版社, 2001. [11] 陈远高. 基于数据挖掘的客户价值管理研究[D]. 杭州: 浙江大学, 2002. [12] 陈秋双, 刘东红, 李红星. 基于数据仓库的客户分析系统的分析与设计[J]. 计算机工程与应用, 2001, 38(14): 88-90. https://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTOTAL-JSGG200114029.htmChen Qiu-shuang, Liu Dong-hong, Li Hong-xing. Analysis and design of data warehouse-based customer analysis system[J]. Computer Engineering and Applications, 2001, 38(14): 88-90. (in Chinese) https://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTOTAL-JSGG200114029.htm -
点击查看大图
图(1) / 表(2)
计量
- 文章访问数: 259
- HTML全文浏览量: 128
- PDF下载量: 310
- 被引次数: 0
