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摘要: 为了航空货运企业保留和争取有价值客户, 根据航空货运主要客户是货运代理的特点, 采用价值与忠诚度2个维度, 将航空货运客户细分为8类, 提出了对8类货运代理客户的相关营销策略; 在现有客户价值计算公式中加入了航班载运率的影响项, 使之适合于航空货运业, 为航空货运客户细分提供依据。计算结果表明: 考虑和不考虑航班载运率的影响使客户价值相差近1/3, 因此引进航班载运率的影响可更加正确地计算客户价值和正确地划分客户类型。Abstract: In order to make air cargo company obtain and keep its valuable customers, the cargo customers were classified into eight types according to customer value and fathfulness, the relative marketing strategies were put forward in view of that cargo customers were mainly cargo (agents.) The influence of flight load ratio on customer value was introduced into the existing customer value formulation to make it suitable for air cargo customer segmentation. An example shows that air cargo customer values have a difference when flight load ratio is considered and is not introduced, the difference is about 1/3, so the model can calculate the customer value and classify customers more properly, the model is feasible.
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Key words:
- air cargo /
- customer segmentation /
- customer value /
- customer relationship /
- management
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表 1 XX客户货物运输记录
Table 1. Cargo transportation record of customer XX
时间 货物品名 费率/元 计费质量/kg 航班 航空运费/元 累计次数 延伸服务的成本 2002年 通讯设备 1.6 123 TT1351 197 2 固定成本为735元; 送货到门8次; 上门提货17次; 包装2次; 订舱19次; 累计成本为1 945元; Cti为1 电子配件 1.2 156 TT1351 187 1 …… 通讯设备 1.6 89 TT1837 143 1 电子配件 1.2 102 TT1837 122 5 …… 2003年 通讯设备 1.6 145 TT1351 232 32 固定成本为5 025元; 送货到门57次; 上门提货81次; 包装64次; 订舱272次; 累计成本为17 165元 电子配件 1.2 172 TT1351 206 25 …… 通讯设备 1.6 151 TT1837 241 30 电子配件 1.2 70 TT1837 84 39 …… 
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表 2 XX客户年潜在利润贡献预测
Table 2. Annual potential profit forecast of customer XX
时间 潜在利润/元 Xi Zi Ki 2004年 100 000 0.9 0.80 0.6 2005年 120 000 0.9 0.85 0.6 2006年 90 000 0.8 0.75 0.5 2007年 50 000 0.7 0.70 0.4 2008年 20 000 0.6 0.60 0.3
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